# Рынок САПР в России скорее жив, чем мертв

Игорь Караулов декабрь 1998

Россия -- великая страна с богатым научным и промышленным потенциалом. Россия -- это единственный громадный и неосвоенный рынок, который в полной мере раскроет свой потенциал к 2000 году. И мы будем терпеливо ждать этого момента и продолжать работать в России.
Дитер Хефлер, директор отделения компании Autodesk, Inc. по работе со странами Центральной и Восточной Европы

Заканчивается 1998 год. Самым драматическим событием по-прежнему остается разразившийся в августе финансовый кризис, последствия которого будут напоминать о себе еще долго. Начиная с 18 августа мы только и слышим -- кризис, массовые увольнения, свертывание деятельности представительств иностранных компаний в России, массовые разорения и ликвидация российских компаний, работающих на рынке ИТ, и т.д. и т.п. Сложно сказать, закончился кризис или нет, но психоз, нагнетаемый средствами массовой информации, значительно спал; все банки, которые должны были разориться, -- разорились, все фирмы, которые должны были закрыться, -- закрылись, все более или менее стабилизировалось, и появилась возможность спокойно осмотреться, подсчитать потери и посмотреть, что же осталось и с кем придется работать в будущем...

Сложно говорить о состоянии российского рынка программного обеспечения в целом, так как наша компьютерная пресса уделяет этому вопросу очень мало внимания. Связано это, скорее всего, с определенной спецификой этого бизнеса, недостатком достоверных данных, трудностью охвата всех сфер рынка ПО и общими проблемами проведения анализа в нынешних нестабильных условиях. Поэтому в данной статье речь пойдет о той области, в которой я работаю и относительно которой владею максимумом информации, -- о рынке программного обеспечения САПР, о дистрибьюции программного обеспечения компании Autodesk и профессиональных приложений для AutoCAD.

### Сравнение программной продукции компании Autodesk с ПО других производителей

В настоящее время на российском рынке присутствует много различных компаний, предлагающих свое программное обеспечение САПР. Клиенты нередко спрашивают: "Какое программное обеспечение САПР в России на сегодняшний день самое лучшее?" Как правило, кто что продает, тот то и хвалит. Будучи в США на конференции фирмы Daratech, я пытался обсуждать вопросы о преимуществах и недостатках легких и тяжелых САПР с одним известным бизнесменом в этой области. Хочется привести его ответ: "Менеджеры, которые пытаются разделить программное обеспечение САПР на легкое, среднее, тяжелое и прочее, просто не умеют эффективно продавать в условиях конкуренции и пытаются прикрыть свой непрофессионализм в этой области, отгородившись от своих конкурентов ширмой слов. Вопрос, какая САПР лучше, тяжелая или легкая, и от какого производителя, на сегодняшний день потерял свою актуальность. Об этом можно было говорить лет 10 назад, когда определение тяжелой или легкой САПР было напрямую связано с возможностями аппаратных средств и платформ, для которых разрабатывалось это ПО. Сегодня такого разграничения нет, поэтому нет и принципиального различия между возможностями аналогичного программного обеспечения от разных производителей. У кого-то что-то реализовано лучше, у кого-то что-то сделано не так удобно, но базовый набор функций и возможностей у всех САПР одинаков."

Далее он развил свою мысль: "На сегодняшнем этапе развития обеспечения САПР важны уже не столько возможности ПО, сколько модель бизнеса, которой придерживается фирма-производитель, продвигая на рынке свое программное обеспечение. Поэтому соревнование производителей ПО для САПР сегодня перешло из области программных продуктов в область моделей ведения бизнеса. Выиграет в этом соревновании компания-производитель, имеющая максимально адаптированный продукт для соответствующего региона, эффективную финансовую модель работы, разветвленные каналы сбыта продукции, систему технической и образовательной поддержки своих пользователей, агрессивную маркетинговую политику и т.д. В настоящее время это применимо для всех стран, включая Россию. Но вам повезло, потому что вы увидите битву "гигантов от САПР" за ваш рынок и, возможно, будете в ней участвовать. Россия -- это единственный в мире огромный и неосвоенный рынок САПР".

Мне кажется, что это очень правильный ответ на вопрос, какая же САПР самая лучшая.

### О бизнесе с Autodesk до кризиса

Все началось три года назад, когда руководителем российского представительства Autodesk был назначен г-н Наджиб Хан. С этого момента политика российского Autodesk принципиально изменилась. Помимо того что полностью поменялась команда, работающая в компании, поменялись и принципы работы компании с дистрибьюторами, дилерами, конечными пользователями и с глобальными заказчиками компании, изменилась финансовая модель работы компании с партнерами, выработана стройная маркетинговая политика, стал виден профессиональный целенаправленный подход к работе. Словом, изменилось все.

Прежде всего, были очень удачно выбраны дистри-бьюторы. Один из них -- АО "Русская Промышленная Компания" -- крупнейший интегратор решений, который в то время работал на российском рынке САПР и занимался только дистрибьюцией программного обеспечения и профессиональных приложений для различных областей науки и техники. Второй -- компания "Consistent Software", зарекомендовавшая себя как крупнейший дистрибьютор периферийных устройств для САПР.

Обе имели прочные позиции на рынке САПР и уже тогда работали достаточно профессионально и стабильно.

Другим компаниям, хотя и более крупным, но продвигающим компьютерное оборудование и ПО общего или непрофильного назначения (а тем более распространяющим телевизоры, холодильники и пылесосы), в дистрибьюции было отказано. Далее была произведена санация дилерской сети компании Autodesk и проведен профессиональный отбор. В результате количество дилеров сильно сократилось: остались компании, которые были действительно ориентированы на продвижении, продажах, сопровождении и поддержке САПР (в том числе и Autodesk). Были приняты новые правила игры - желающие стать дилером должны были сначала пройти испытательный срок, приобрести дилерскую копию, обучить своих специалистов работе с ПО и заявить план продаж, который действительно должен был удовлетворять дилерским объемам, а не выглядеть как единовременная продажа пусть даже сотни копий.

Благодаря этому лишь те, кто действительно хотел профессионально работать на рынке САПР с обеспечением Autodesk, выдерживали все испытания и становились авторизованными дилерами. Одновременно с введением жестких требований к работе партнеров изменилось и отношение к ним. Autodesk стала как финансово, так и технически поддерживать своих дистрибьюторов и дилеров, отказалась от прямых продаж по крупным контрактам, перешла на работу с клиентами только через дилерскую сеть, стала помогать своим партнерам развивать бизнес в регионах и начала передавать им информацию о своих глобальных заказчиках. Очень важно было то, что у партнеров Autodesk в России появилась возможность познакомиться с опытом работы коллег во всем мире. Российское представительство Autodesk стало спонсировать поездки своих авторизованных партнеров на ежегодные технические конференции, проводимые компанией в различных странах. Все российские партнеры компании смогли увидеть ее мощь, познакомиться со своими иностранными коллегами, принять участие в выработке модели бизнеса компании Autodesk на следующий год.

Можно рассказывать о многих других изменениях в работе российского представительства компании -- как положительных, так и отрицательных (например, о длительном отсутствии в компании технического специалиста, некоторой заформализованности в работе, об использовании непривычно жесткой западной модели работы с дистрибьюторами в области планирования бизнеса и др.), но на 90% изменения были позитивными и дали немедленный результат. К концу 1996 года был восстановлен провал в продажах и даже немного перевыполнен годовой план продаж. После этого был установлен и достигнут ежегодный рост бизнеса в 32-35%. Кроме того, российское представительство Autodesk приложило максимум усилий к привлечению разработчиков профессиональных приложений для AutoCAD в Россию. За неполных два года количество целевых приложений под AutoCAD, представленных на российском рынке, выросло с нескольких единиц в 1996 году до ста с лишним -- в 1998-м.

Нельзя не отметить активность представительства в борьбе с пиратским рынком ПО в России. Кроме того, за эти два года произошли серьезные изменения в направлениях развития бизнеса компании Autodesk в России. Если в прошлом Autodesk позиционировала себя на российском рынке в качестве производителя программного обеспечения для проектных и опытно-конструкторских работ в области машиностроения, то в 1997 году компания Autodesk, приобретя технологии SoftDesk (набор архитектурных приложений S8) и выпустив в продажу гамму обеспечения для геоинформационных систем (AutoCAD Map, Autodesk World и Autodesk MapGuide), сделала серьезные заявки о выходе на рынок САПР архитектуры и строительства, ГИС.

Одно из главных достижений компании за время движения новым курсом, на мой взгляд, состоит в том, что акцент в бизнесе сместился из области "продать несмотря ни на что" в область профессионального долговременного развития и планирования продаж. В результате бизнес с Autodesk для дилеров стал обеспечивать гарантированный, стабильный объем продаж, практически не зависящий от сезонных или других колебаний рынка. Все это позволило серьезно работать с Autodesk и возвращать свои инвестиции в развитие бизнеса, который поддерживается и формируется самой компанией и работой других ее партнеров на рынке, в том числе разработчиков профессиональных приложений для AutoCAD. Наличие двух крупных дистрибьюторов и системы дилеров на всей территории бывшего СССР гарантирует пользователям компании Autodesk бесперебойное техническое сопровождение, обновление и поставку новых версий независимо от текущей ситуации на рынке.

### Бизнес с Autodesk после кризиса

Кризис обрушился мощно и неожиданно, сопровождаясь крахом банковской системы и воем средств массовой информации о голоде этой зимой, конце среднего класса и курса реформ. С начала сентября стали поступать сообщения о том, что многие компании сокращают или сворачивают свой бизнес, происходят массовые увольнения технического персонала и прочее.

Я хочу заметить, что в отличие от бизнеса программного обеспечения рынок компьютерного оборудования невозможен без импорта, так как пока не существует комплектующих российского производства, из которых можно было бы собрать Pentium II или сканер фирмы CONTEX. Рынок же программ всегда испытывал напор (и еще какой!) рынка нелегального программного обеспечения. У потенциальных покупателей было множество альтернатив легальному ПО, поскольку на "черном" рынке цены на два-четыре порядка ниже. Логично было бы предположить, что наступило время, когда людям стало "не до жиру" и не до покупки легального ПО, а сокращение рынка легального ПО очень усложнит жизнь распространителям программного обеспечения, тем более такого распространенного, как AutoCAD и Mechanical Desktop компании Autodesk, Inc.

Действительно, первые недели сентября 1998 года показали падение спроса на AutoCAD. Объемы продаж с конца августа до середины сентября сократились примерно на 25...30%, затем до середины октября наблюдалось падение объемов продаж еще на 10...12%. Но с середины октября наметился устойчивый, хотя и небольшой рост продаж примерно на 4...6% в неделю. В начале ноября рынок ожил настолько, что превысил докризисный уровень, так что мы еле успевали справляться с заказами, поступающими от дилеров, и стали задумываться об объявлении субботы рабочим днем.

Так развивалась ситуация с объемами продаж программного обеспечения. А что же было с дилерами? С дилерами тоже ничего страшного не произошло. Конечно, как и многие компании, они пострадали от "зависания" денег в банках, чудовищного замедления прохождения платежей и пр. Но никто из дилеров не "умер", все продолжали работать по-прежнему, оплачивать свои заказы и продавать программное обеспечение. Конечно, тенденция падения объемов продаж коснулась и дилеров, но не в большей мере, чем нас.

У некоторых наших дилеров наблюдался даже некоторый рост продаж ПО. Когда я поинтересовался у представителей некоторых компаний-дистрибьюторов текущим состоянием дел, то они или уходили от ответа, или оценивали ситуацию в диапазоне от печальной до катастрофической. Назывались цифры сокращения продаж от 40% до 80%!

Как ни странно, кризис, который сильно ударил по компьютерному бизнесу, заставил продавцов и производителей компьютеров сильно сокращать поставки высокопроизводительных (и соответственно дорогостоящих) систем и снижать цены на свою продукцию, чтобы получить хоть какие-то оборотные средства для выживания, лишь незначительно коснулся рынка программного обеспечения Autodesk -- хотя, казалось бы, рынок САПР должен был пострадать сильнее всех, в силу своей малой защищенности перед пиратским рынком.

Я пытался проанализировать, в чем же причина "живучести" дилерской сети Autodesk по сравнению с представителями других производителей программного обеспечения, представленных на российском рынке. И вот к каким выводам я пришел.

Во-первых, новая модель бизнеса от Autodesk предполагает выживание самых сильных, самых агрессивных и самых активных дилеров. Проходящая раз в полгода санация дилеров исключает из системы бизнеса нежизнеспособные компании и соответственно позволяет менеджерам Autodesk больше времени уделять действительно активным партнерам, которые работают и продают. Во-вторых, стабильность бизнеса дилера поддерживается не только дистрибьютором, но и самой компанией Autodesk. Ни компания, ни ее дистрибьюторы не работают с конечным пользователем -- это прерогатива дилера. Поэтому, кроме своих собственных контактов, дилер еще получает потенциальных клиентов как от своего дистрибьютора, так и от Autodesk.

Большой объем контактов позволяет ему не только зарабатывать на жизнь, но и планировать будущие продажи даже в периоды кризиса. В-третьих, Autodesk постоянно инвестирует деньги в дорогостоящие рекламные акции по всей территории России и стран СНГ. Во время этих мероприятий Autodesk сознательно уходит в тень, давая возможность работать с клиентами своим партнерам, и, таким образом, опять же дает им возможность наработать дополнительные контакты. Помощь от Autodesk поступает к партнерам как в виде прямых инвестиций в тематические акции дилеров, так и в виде профессиональной помощи в крупных переговорах и проектах, консультациях и в обучении персонала. В-четвертых, компания Autodesk постоянно обеспечивает всех своих партнеров рекламными брошюрами на русском языке, примерами применения, демонстрационными СD, плакатами и прочими маркетинговыми материалами. В-пятых, Autodesk не устраняется от активной работы на рынке. В компании есть специальное подразделение, сотрудники которого занимаются поиском, обработкой крупных клиентов для дальнейшей передачи его дистрибьюторам и дилерам. Как ни странно, в наше кризисное время Autodesk не планирует значительно сворачивать свою деятельность в России -- наоборот, в ближайшее время количество маркетинговых акций на рынке России и СНГ будет увеличено. Кроме того, Autodesk не собирается сокращать свои инвестиции и в образовательную программу своих бизнес-партнеров.

### Выводы и размышления

Кризис больно ударил по всем областям рынка информационных технологий, включая и сферу программного обеспечения и средств САПР. Компания Autodesk в который раз оказалась самой "живучей". Время всеобщего бедствия на компьютерном рынке Autodesk считает шансом, позволяющим ей проникнуть в ниши, которые раньше принадлежали конкурентам.

Неужели кризис никак не отразился на Autodesk? Возможно, за многие годы работы на российском рынке, обобщив накопившийся опыт, Autodesk создала наиболее жизнеспособную модель бизнеса для России и СНГ, которая сейчас успешно проходит проверку кризисом. Хотя усилия по продвижению AutoCAD, этого народного продукта (который в Митино или на "Горбушке" стоит не дороже 50 рублей), казалось бы, не должны быть прибыльными, на деле они не только приносят выгоду, но и делают компанию очень устойчивой к любым колебаниям рынка России и СНГ. Autodesk еще раз продемонстрировала свою мощь и серьезные намерения в отношении своего бизнеса в России. Хотите узнать, как же сделать бизнес устойчивым и прибыльным для партнеров и надежным для клиентов? Позвоните в компанию Autodesk и спросите об этом!

[Компании] [Программы] [События] [Публикации] [Форум] [Поиск]

Интерреклама. Деловая сеть